Category Archives: 营销管理 Marketing Management
咨询的几点思考
1、咨询方案的思考、设计和执行蕴涵着儒家中庸思想 任何方案都不可能是最完美的，最完美的方案绝对不可能是最合适的方案，即便是你认为最完美无缺的方案在执行过程中也不可能不打折扣地完全执行，一方面是因为方案要随着市场的变化而不断修正，另一方面是执行者会自然不自然地使方案走偏，最后真正在实际中执行的方案可能才是最合适的方案。 在咨询方案的思考、设计和执行的过程中不可避免地蕴涵了儒家的中庸思想，所以作为一个咨询师当你为客户设计方案的时候一定要考虑到执行的可能性，这就需要运用到儒家思想，兼顾各个方面，考虑到市场实际情况，考虑到企业的实际情况，一切从实际出发，只有如此才能为客户所信服，乃至执行。 咨询方案的执行最根本的是做人的工作，了解各方利益，兼顾各方利益，平衡各方利益。从某种意义上说，咨询方案的执行实际上就是玩企业政治。 政治永远是各方妥协的产物，方案的顺利执行就是游刃有余于企业利益者的丛林中。当项目进展并不明朗，离成功还很渺茫的时候，过早地提出触动企业现有高层集体和个人利益的方案或想法，而项目组又无法使对方集体下课的时候，方案的执行就会陷入尴尬的境地，企业现有的高层为了维护自己的利益就会化解企业内部原有的矛盾而暂时团结起来一致对外地拖延阻挠方案的执行。 2、咨询要有预见性 从项目的开始到结束，每个阶段都要有预见性，项目进展到什么程度，会出现什么问题，该如何应对，都要有预见性。咨询是一项系统性的工作，应该全方位、全面地、发展性地思考。 3、咨询工作应该运用马克思主义哲学来指导 世界是物质的，物质是不断变化发展的，联系和发展，一切从实际出发，抓住事物的本质，矛盾论等等。做咨询应该读一读马克思主义哲学。 4、儒家思想中的“三纲五常”思想应该灌输到项目团队管理中 人有伦理道德，企业也有伦理关系，历史上战乱频繁的时代，前奏往往是朝纲废弛。假如你有一个企业、一个家庭、一个团队，首要的任务是确定这个组织的伦理关系，确定共同遵守的制度或游戏规则，对不按规则出牌者要提出适当的约束。 5、咨询是做出来的，不是说出来的 这是咨询与培训的显著区别。做最终比说更有力量，更为人所信服， 企业寻找咨询更看重的是踏踏实实的做，而不是夸夸其谈的说，这就是为什么性格内向不善言谈的人不适合做培训但可以做咨询的原因。随着咨询行业的发展，企业越来越具有判断和分辨力，咨询行业里最终留下的将是那些可以切实帮助企业成功的实战派。 6、应该把一个咨询项目做深、做透、做精、做细 现在没有哪个咨询项目不难做，凡是好做的企业自己早就做了，凡是找咨询的企业都是遇上了企业自身无法解决的难题。作为咨询公司不应该在收取前期费用做两三个月遇到困难后就打退堂鼓，咨询公司应该负责任地把一个项目做深、做透、做精、做细。只有这样咨询公司才能做大、做强，而不是蜻蜓一样到处点水，这个项目做一点，那个项目也搞一点，最终留下的都是失败的阴影。很多时候，坚持就是胜利。
咨询再思考
1、咨询的模式 什么样的咨询模式才是最合适的咨询模式？是提供策略方案，还是在提出策略方案的基础上进一步执行方案？咨询公司有没有必要陷入企业或项目太深？当咨询仅仅是提供策略方案的时候，咨询经过市场调研、调研报告、策略报告三部分就结束了；当咨询来组成团队执行自己提出的方案的时候，咨询项目组有没有能力长驱直入向纵深挺进？ 2、咨询项目经理 第二种模式中，咨询好比是空降兵一下子植入了企业中，这势必影响甚至触动企业内部原有的生态。项目经理有没有能力均衡各方利益，使方案完好无损地执行，这是项目成败的关键因素之一。从某种意义上说，咨询方案的执行就是在空降兵的角色上做人际关系的工作。咨询项目经理需要懂企业政治。 3、咨询团队管理 当咨询不是一个人的时候，咨询就存在了咨询团队的管理，这样咨询空降兵的角色就不是一个人而是一个团队，这个团队内部的管理，这个团队与企业内部的磨合与沟通，也是一个值得考虑的问题。 4、咨询工作的特点 咨询工作本身就是一项难度系数较大的工作，就好比医生给病人看病一样，小病人人都会看，有了小问题企业自身就会解决，找咨询的企业往往都是染上了企业自身无法解决的重病，这突现了咨询的个性化、小规模化和不可复制性。
义乌的义，义乌的乌
1、2005年春，我来过一次义乌。言少把我从义乌火车站载到一个叫做宗塘（刚刚知道这个地名）的小镇上，第二天我便不得不匆匆地回杭了。除了在火车上写了一首关于义乌的诗外，我对义乌的印象就是：这个小地方红灯太多。 2、2007年夏，我到义乌宾王副食品市场拜访过某米面企业的经销商，没有留宿就去了另一个城市。那时，我对义乌仍然一无所知。 3、2008年3月，我第三次到义乌，在跑了宾王市场、针织市场、篁园市场和国际商贸城后，现在坐在一个叫做米朗奇的咖啡厅喝茶、上网。 4、义乌并不大，但却是国际性的城市，大街上随处可见各国老外。这个小镇一样的城市，依靠几个全球性的市场撑起了一片天。 5、义乌的市场有大批发，也有小批量和更小的零售，价格随着购买商品的数量的增多而递减。许多商品实行一口价，即便想砍价，也砍不下多少，这提高了交换的效率。许多人都是早上到，打烊前完成采购，晚上回去。 6、国际商贸城的业态分布很清晰，每个商户都在几平方米的商铺里工作，由于商铺租金太贵，许多商户都与人分租一间商铺。义乌市场的商铺只是一个产品展示和看样的地方，这里只完成下单，发货则在另外的地方。所以，商铺的面积只要区区几平米足已。效仿义乌市场的其他省份的小商品市场不懂得这点，也将市场的商铺区隔的象鸟笼一样，这使得那些直接小批量提货的下家在提货上并不便利。 7、义乌市场的生意并不是那么好做，所以也有商铺转租。铁打的营盘，流水的兵，总有一些人一年到头只为房东忙活而赚不到钱。所以在义乌市场也有小批量批发甚至零售存在，在国际商贸城几百元就可以批到一些饰品，在篁园路的小弄子里也可以拿到小批量的内衣。许多人都在感叹：生意难做！ 8、义乌市场的商人都是坐商，他们坐在自己的店铺里和上门采购商品的商人交谈，上网，或者加工产品。他们开着店铺，有老顾客来补货，也有新顾客采购。也有的商户转让了商铺，把办公的地方放到了小区，靠仓储式批发为老主顾供货，没有了昂贵的商铺，他们可能会散失遇到许多新客户的机会。效仿义乌市场的其他小商品市场也想做坐商，但他们不知道在义乌市场的商铺里才有做坐商的资格。一个新市场里的新商人必须从行商做起，他们必须出门推销。 9、义乌的文胸大都是从广东过来的，因为广东的文胸成本更低，原先在义乌开厂做文胸的老板都停止了生产转而成为广东文胸的代理商，文胸“前店后厂”的模式逐渐消亡。义乌其他市场有什么样的变化呢？虽然国际商贸城三期好象还在建设，但义乌市场能长久地存在么？ 10、义乌货源充足，存在着商机，但需要新的眼光和新的模式介入。义乌市场的存在孕育了其他产业比如酒店、餐饮、娱乐、交通的的火热，这是一个纷繁的小镇。
雷锋同志和商业中国
雷锋同志和商业中国似乎格格不入，因此3月初借三八妇女节搞促销活动的不少，而向雷锋同志学习挥泪大甩卖的几乎没有。在大街上偶然看到一个大药房“向雷锋同志学习，免费测血压、测血糖”，于是拍摄了下来（见下图）。 在集体主义主导的时代，雷锋被传播成了一种非常高尚的楷模，而楷模往往与大公无私，无私奉献，只求付出、不求回报，义务劳动，免费服务等等词汇联系在一起。所以有借三八妇女节、消费者权益日搞商业活动的，没有借学习雷锋搞促销活动的。雷锋作为免费的代名词已经深入人心，而商业社会忌讳免费，即便你买台电脑商家免费送你个音箱，其实也不过是一种“羊毛出在羊身上”的伎俩而已。 所以，雷锋的影子无可奈何地在淡化。在商业中国，或许只有那些做公益活动、树企业形象的企业才需要接近雷锋。
咨询工作中存在的两个问题
1、项目团队的管理问题 国内许多咨询公司都忽视了对项目团队的管理，要么没有管理，要么管理松散。很多咨询公司没有稳定的项目团队，有的还是临时搭台唱戏，项目团队成员构成复杂，且都是所谓的专家和行业资深人士，这就更需要管理。如何把若干个所谓的有一定水平的大脑管起来，让他们发挥应有的作用而又不出整个项目的轨，是咨询公司应该考虑的问题。 2、项目团队与客户公司的协作问题 客户不是一个人，而是一个单位，一个公司，或者若干合伙公司，所以客户内部人员就较为复杂， 而且各自都有各自的小算盘和个人利益。项目团队要形成某个方案并且把这个方案执行下去就需要对客户公司内部有全面的了解，所以项目团队要懂得企业政治。 以上两个问题处理的好坏对一个项目的成败起着非常关键的作用。
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