Category Archives: 读书有感 Thoughts of Reading
人人都可做大单
本文首发《销售与市场（评论版）》2010年第8期，下面是原稿，发表时可能与原稿有出入。 人人都可做大单 韩兵华/文 最近新版《三国》正在各电视台如火如荼地上演，虽然与旧版三国相比实在不敢让人恭维，但这却给了人们一次重温三国故事的机会。对于每一个怀有英雄情结的男人来说，关云长温酒斩华雄的帅气，赵子龙单骑救主的潇洒无不令人心驰神往，而电视剧借助高科技手段对这两个场景的再现还算到位：只见辕门开处，关羽快马加鞭，一柄青龙偃月刀随马蹄声拖于地，熠熠生辉，待到华雄近前，云长手起刀落，只一回合便让对方人头落地，真乃一招制敌；与关羽斩华雄的神速不同，赵云怀抱阿斗落入敌阵，左冲右突，使刀弄枪，在如波涛般的曹军丛中则尽显了浑身武艺，场面蔚为壮观。用现在的话说此二人的表现简直是帅呆了！ 俗话说：台上一分钟台下十年功。我常常想那些身怀绝技的人，诸如关羽、赵云之辈们，能够以一当百，想必在他们跟随刘备之前必定每日练武，否则很难能够在那个英雄辈出的时代傲然于沙场。那么他们学的是什么功夫呢？除了研读兵书，他们是否还有什么武林秘笈吗？当然，这些或许都无从考证抑或考证也无甚意义，只不过可以作为我们茶余饭后的臆想罢了。 借古思今，记得前几年有本《水煮三国》的管理类书籍煞是炙手可热，印象中在书中的关羽好像是一名现代职业经理人，至于是不是做营销的就记不大清了。不过我倒觉得古代驰骋沙场的将士们与今日纵横商场的营销高手们倒是有某种神似，关羽、赵云尚能转世到今天他们会不会成为营销高手呢？而他们辅助老板时会阅读些什么书籍呢？他们的案头会不会放上一本名为《做大单：59招搞定大客户》的销售实战手册？ 凡为将者无不希望打大胜战，凡做销售尤其是做工业品的销售者无不渴望做大单，其中缘由不言自明，成功地拿下大单除了能够名利双收，同时也会使销售者能充分体味到成功的滋味。对于一个真正的销售人来说，还有什么能比拿下大单获取成功更能让其欣慰的呢？但是在当今这个潜规则无处不在的商业社会，要想老老实实地拿下大单却并不容易。因此，要为《做大单：59招搞定大客户》这本中规中矩的大客户营销“教材”写点什么确实有些失语。 做销售尤其是做工业品的销售，悟性和勤奋非常重要。悟性是天生的，勤奋是后天的，那些在销售上不断取得成功的高手们往往既有悟性又非常勤奋。假如你悟性不高，那么就必须足够勤奋；假如你不够勤奋，那么你必须要有点头脑；如果你既傻又懒，那么别说做大单，就算是小单如果能做成恐怕这辈子可以去买彩票了。所以，销售能否成功是有前提的，即悟性和勤奋，这也是很多公司对销售人员的两个基本要求。如果你天生没有悟性，那么除了勤奋工作外，就只有勤奋读书勤奋学习了。 从一开始做销售至今，我都不大愿意看时下的一些销售类书籍，而宁愿多实践多去拜访客户多了解客户的需求多了解客户内部的决策机制甚至竞争对手的情况等等信息，因为一个销售者他所掌握的信息越多，销售成功的概率就越大。我从来就对书本抱有天生的怀疑态度，只是习惯于靠自己的实践和思考总结出走向成功的销售之道，相信从销售一线走出来的销售者们或多或少都有各自的一招半式，更有许多佼佼者著书立说将销售实践过程中的成败得失提炼为理论和方法供读者研习借鉴。 有国内大客户营销培训第一人之称的丁兴良先生的《做大单：59招搞定大客户》从“找准你的大客户”到“拿下大客户订单”再到大客户的“后期服务提升”三大环节较为系统、全面地讲述了大客户营销的全过程。59招从第一招到最后一招贯穿全书，自成体系，每一招既是“大客户营销系统”的一个组成部分，同时又阐明了做大单过程中遇到的某个相对独立的问题极其解决方法。初看副标题，很多人还以为这些招数可能是毫不相干的、简单的做大单的方法，但翻开目录则发现其实不然，从第一招到最后一招其实具有系统性和内在的逻辑性。应该说，这本书可以作为市场营销学细分下的大客户营销的教材。 为了避免纯粹的理论说教，每一招都通过案例形式进行分析解读，最后顺理成章地总结出每招的营销实用秘笈。每个案例都是销售实践过程中经常碰到的情形和问题，对于初入行的销售菜鸟或许能有所学习借鉴，对于“老油条”们也可以根据作者的分析再回过头来深思自己走过的道路，或者也可提出新的独特想法。商场如战场，做大单亦如两军对阵，虽然有基本的程式和招数，但如何克敌制胜则每每会有所不同，所谓因时因地因人而制宜。 为了便于读者掌握要领，作者煞费苦心以图表的形式简单明了地展示了做大单过程中的要点和重点知识。这些图表可以作为销售人员进行大客户开发和维护的工具。比如，第15招中的“销售进程与标准化管理”图可以用来对大单进行跟踪和管理，这个图在销售中起的作用类似于“销售漏斗”，通过对每一步的分析，能够发现做大单过程中的不足和尚存在的问题，进而进行修正和改进，在这个过程中销售者也可以大致看出胜算的概率，清楚地认识到自己到底走到了哪一步。 “滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄”，现代的营销人就像三国时代金戈铁马的将士，青春易逝，年华难再，唯有努力，勤思考多学习，做几个大单方显营销人的英雄本色。 （2010/5/26）
股
陆续花一个月时间看完了陈火金编的《中国新股民必读全书》，这本书是3年前在下沙买的，未看完就撂下了，最近想分析下股市，故拿来重读。 有些东西是通过实践得来的，有些东西是通过阅读得来的，但真知则是二者结合的结果。至今，我很佩服马克思主义哲学的很多观点。 由于有期货实操经验，读起来有关股票的书也很轻松，其实二者有很多相通相似之处。比如很多技术分析指标，很多基本概念，很多基本规律都相差无几甚至没有什么差别。 过去主要靠趋势分析和量价关系以及宏观分析来判断期货走势，这种方法或许在股票上也适用，但由于股票的特殊性，行业、板块、公司财务以及很多技术指标或可作为判断的晴雨表。 现在“读书无用论”依然有市场，我个人觉得能读还是多读点书，能上大学还是上上为好。很多人应该后悔的是不是上大学，而是上了大学后没好好读书，很多东西其实大学都学过，只是当时没重视没学好，到社会上要用时才又不得不重新学习。
万历十五年
春节期间读了《中国大历史》，这两天又看了《万历十五年》，还有一本《明代的漕运》放在案头等待翻阅。这些书的作者都是大名鼎鼎的黄仁宇，总体来说，写得都不错，值得一读。 但要说到不错在哪里，却又一时无从谈起。黄的观点有两个：一是大历史，一是数目上管理。什么是大历史，尽管黄在书后作了解释，但我还是对这个概念感到模糊不清。至于什么是数目上管理，也只能作抽象理解，这种管理是历史的结局，抑或是发展方向吗？我不得而知，只知道或许现在我们是一种数目上管理吧。问题是我们为什么是要强求农业经济社会具有数目上管理呢？ 虽然我不相信明朝是一个停滞不前的朝代，但是那个时代的种种存在一定深深地影响了我们现在的生活。过去我们一直被当今的教育所蒙蔽，我们从学校的历史书上看到的中国历史是如此地被扭曲，那些毫无感情可言的刻板的只言片语呈现出来的只是一点可怜的点、线，甚至面都没有，而我很想看到立体的历史，毕竟那也是一个个鲜活的社会。 其实，我之所以关注明朝是想确切地知道，那是一个什么样的社会，在那个社会晋商、徽商这样的商帮是怎样地成长发展。对于中国历史我还停留在中学水平，而要通透晋商等商帮乃至中国商业史则可能需要耗费巨大精力。
新世纪的生存真相——读《跳槽王》（转）
新世纪的生存真相——读《跳槽王》 转自：中国作家网 2010年02月26日00:06 作者：申霞艳 当我们还在为GDP、经济增长、消费指数等一系列数据的青云直上欢呼的时候，生存再度成为难题触目惊心地凸显在我们面前。蜗居、下岗、求职、跳槽已经成为家常便饭。短短30年过去，大学生已经跟天之骄子没有任何关系，大学毕业甚至成了失业的代名词。起点中文网上所载的韩兵华的网络小说《跳槽王》以其现场感的叙述迅速将我们带入消费时代的基本处境。 我特别注意到开篇主人公韦三绝自我介绍时的双重身份：虽然在别人的眼里，他的绰号是“跳槽王”，但在他的内心深处，他更加确认的是诗人的身份。一个在职场经历过如此多的挫折与挑战的人，如何还能保持诗意，如何还能坚持倾听心灵内部提出的写诗这种“无待”的要求，这是文本的张力所在，也是心灵的魅力。生存的重压可以无情地折磨我们的肉身，但内心仍可向着自由去，灵魂仍然向着高处去，这就是人之为人的高贵所在。 主人公韦三绝在太原一所普通大学求学，他厌恶太原灰蒙蒙的空气，向往生活在别处。然而他没有燕子那样的家境，可以帮他铺平人生道路；同时，他不是优秀生，没有一系列硬件可以帮助他在众多同学中脱颖而出。挣扎，打拼，从乡村出发，到城市去，手中只有一张单薄的文凭，一切靠自己，这就是平凡的生活给我们的一切。韦三绝和你我一样，是芸芸众生中的任何一个，行走在大街上时女孩子不会为他多回一次头。临毕业前与燕子那段初恋像闪电般无疾而终，甚至不能勇敢地哭一场，内心的隐隐作痛只能留给暗夜独自消受。手机号码多么脆弱，它随时隐身，我们再也找不到自己的所爱与真纯的往昔。 十几年的英语学习，却不能让韦三绝顺利通过四级，过不了四级就得不到学位证，没有学位证怎么能够证明你上过大学，没念大学怎么谋生，生活已经变成了连环套。就像没有身份证我们就无法证明自己一样，这是一个无法自证的时代。我们的全部青春就化成了一张张、一摞摞证件，只有那些越来越成熟、越来越忧郁的证件照片提醒我们生命的快速流逝和热情的无谓消耗。 叙述人既无意于指责教育制度以及英语教学的弊病，也无意于谴责作弊者的道德品行。趋利避害是人的本性，所以，作弊在韦三绝这里变成了无奈，而且是一项单纯的投资性的思考。投入与产出的考虑压倒了道德上的忧虑。叙述的重点放在为作弊付出的经济代价上，先是给 “环球助考集团”交费，然后是借手机，没有一样是不要花钱的。高科技本身就为高消费埋下了伏笔，作弊也与经济基础及消费能力息息相关，这是消费社会的新启示。 为了学位证，韦三绝和同学青春痘决定最后一搏。自然是费尽了心机，担惊受怕与监考老师斗智斗勇，等考试铃响交卷后好不容易从噩梦中平静下来。更加致命的打击接踵而至，青春痘得到消息：他们手机短信得到的答案缺第一题，结果可想而知。偷鸡不成反倒蚀了一把米，在学校自己想作弊时就已经开始受骗。就是在这种极度懊恼沮丧的情绪中开始求职，接二连三地受骗。 在求职的道路上，骗局无处不在，好在韦三绝家没钱，使他到底没有上当。在这个消费社会就连上当也要有资本，这是多么绝妙的讽刺。在招聘会上所受的冷遇，上门求职所遭的白眼……远走高飞的心使韦三绝把所有的苦一一吞下。年轻是他惟一的资本，也靠了这青春的力量，使他终于能够走到外地去就业。受骗教会我们成长。如果说学校里他接触的还是一部半开的书，那么，到了异乡，遮面琵琶也挪开了。现实残酷的内里缓缓洇开，社会这本“活书”开始向我们绽放现实的容颜。世态炎凉一览无余，理想被现实腐蚀得一塌糊涂。 家族企业内部的矛盾，对职工苛刻的集权管理，推销的艰辛困苦，这些都没有摧垮韦三绝求生存、谋发展的意志。最让他心惊的是同事之间的阴谋倾轧，哪怕是这样一个小小的家族企业，内部也是争权夺利的残酷混战。韦三绝试图在两派之间中立，他白天跑客户，夜晚写工作日记，尽可能避免跟同事见面以免发生冲突。然而净土从来就不存在，最挑战诗人想象力的事情发生了：他曾经信任的同事却在他用尽苦心发展的客户面前说他辞职了…… 《跳槽王》叙述的就是一个普通的大学毕业生的生存故事，并没有什么宏大的主题，但是，它是一部亲历感很强的小说。拨开都市的霓虹灯，我们看到城市的“恶之花”，看到社会发展的真实代价，叵测的人心与欲望跃然纸上。叙述人没有拿腔捏调，而是如实道来，也不作道德评判。同时，即便是在处境最糟糕最无望的时候，韦三绝也没有彻底绝望。面对这种漂泊的跳槽生活，强大的生存意志支撑着他，使他能够随遇而安。深夜，欲望沉睡之后，他与诗歌为伴，他检阅自己的心灵，这种向上的翻腾也给了他内心强大的力量，使他勇往向前，对前途未卜的未来充满期待。 作为网络小说，它的确有一些与传统小说不同的特性。当然不仅是指发表渠道，更重要的是即时性、互动性这样一些传统纸媒所不具备的优势。我们都知道网络上写东西的人资质千差万别，良莠不齐，同时网络的监管机制也对所有人开放，所以要从网络上脱颖而出丝毫不比其它方式更加容易。今天，当我们将韩兵华的《跳槽王》的网络帽子脱下来，仍然发现这部小说有不同一般的价值，那就是赤裸裸的不加修饰的真实感所带来的阅读震惊。一个开放的社会，一个机会越来越多的社会，在提供给我们更多的时候向我们索取的也更多，我们无法在这种间接性很强的社会把握自身，我们越来越被境遇和时代潮流裹挟，人的主体性再度成为严峻的问题凸显出来。 当中产阶级的美学趣味充斥文坛的时候，阅读《跳槽王》是一种警醒，让我们重新直面新世纪的生存真相。传统的苦难悲剧消失了，现代的生存闹剧却惊人地呈现在我们面前，悲壮被悲凉取代，惟留一声叹息。 原文地址 http://www.chinawriter.com.cn/bk/2010-02-25/42122.html 《跳槽王》地址：http://www.qidian.com/book/1375115.aspx
《世界因你不同》的同与不同
1、“世界因你不同”，（“一个世界有你，一个世界没有你，让两者的不同最大化，就是你一生的意义”），一个平和的句子，融汇了中西文化，没有中国帝王式的意志强加，而是把思考留给听众，并且语气谦逊，比较适合当下大学生的语境，作为书名不坏。假如换成“世界因我不同”就不是很好，就有点自高自大。 2、“世界因你不同”，念起来朗朗上口，假如换成“世界因你而不同”就比较拗口。 3、“追随我心”，贯穿自传始终，是一条线索，故事随着这条线索而展开，这也是工作变迁中一条无人能够辩驳的理由。 4、名言警句、类名言警句的大量运用，这类句子都比较经典，能够撼动人心，尤其是尚未被社会融化的大学生的心。 5、小故事中点缀些幽默元素，比如把老师讲课中口吐唾沫比喻成下雨，比如拉斯的蛋糕经历，增加了自传的小说性，让读者读起来轻松愉悦。 6、心灵鸡汤式的文字，适合疗伤。 7、语言的快速转折，造成意外效果，这种意外又体现了人性之美。比如开复搬家后真愁没家具，突然有人敲门，原来是姐姐从各亲戚家搜罗了一堆家具送了过来。 8、在开创创新工场的风口浪尖之时，及时推出一本书，很好，抓住了天时，媒体已经为宣传做好了铺垫。 9、避开政治，台湾省、台湾的提法。 10、大公司的管理与文化，在高管的角度里。 11、大爱，中国情，改变世界，宏大的理想，用这些宗教式的理念引起青年人共鸣。 12、人性，受外界环境变化，而变化或不变化的人性。
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