第十回 迷雾

一

冬天的脚步又向前迈了一天，江通的夜晚也比以往来得早了一些，下班时分，城市的灯不知不觉亮了，马路上顿时热闹起来，车水马龙，人流如注。李兵站在办公室的窗口，望着渐渐融入夜色的城市，突然感到世事的繁芜和岁月的苍茫。遥想当年他在皇天铝业宁波办事处从一个业务员被王大虎提携为办事处主任，再跳到霸王铝业的省级经理位置，最后又回到霸王铝业总部任营销总监，自己在营销的道路上一路风风雨雨地走来，虽无多大的成就，但也算在有限的青春年华中使自己的职业生涯跃上了许多营销人羡慕的高度。所谓“高处不胜寒”，他现在还有什么追求呢？他竭尽全力地使霸王铝业的销售业绩连年增长，无非是保住自己目前所拥有的一切。现在他才刚刚站稳了脚跟，等在霸王这样的股份制企业持有股份之后，他才能考虑“颐养天年”。但是现在还不是李兵感悟人生的时候，他想到晚上还要见人，便去公司的高管食堂吃饭了。

大约八九点的时候，李兵驱车穿过灯红酒绿的大街轻车熟路地来到了雅典娜，他像往常一样被雅典娜的服务小姐领到了一个包厢，当他正想点几首歌曲吼几嗓子的时候，只见一个女人领着一群小姐进来了，那些小姐习惯性地一字儿在他面前排开，个个衣不遮体面带笑容地等待着他来挑选，李兵面无表情地看着这些浓妆艳抹的小姐们，毫无兴致地向她们挥了挥手让她们离开了。不一会儿，一个长发飘逸的女孩走了进来，李兵把音乐的声音调低，微微地向她笑了笑打着招呼说：“今天唱首什么歌？”

“点一首《无言的结局》吧！”那女孩随口回答，接着又问李兵道：“最近肖笑天的业务进展如何了？”

“不太好吧，自从林涛走后，渠道这一块的量少了很多，林涛在的时候，还能想方设法给经销商压些货，林涛一走，贾文华和曾胖子那些吃闲饭的人就只能干瞪眼了。肖笑天和马小强忙着搞体育馆工程，渠道这块也没精力抓，估计这个月肖笑天难给公司交差了。”李兵喝了杯酒接着说：“不过这也没办法，这么一个烂摊子没个一年半载哪能搞好呢！只可惜他肖笑天再有能耐，也没那个机会了。”

“那看来没把林涛留下是肖笑天的一个错了？”

“那当然，林涛虽然在职业道德上有点问题，但这人还是有点小聪明小花招的，如果利用好的话也算是个得力干将！利用不好的话，就会惹祸上身。肖笑天这人我了解，原则性强，灵活性不足，脾气不好，不能容忍人犯错误。”李兵喝了酒话也比平时多了一倍。

“听说这次路易也会参与到体育馆项目的竞争中？”

“呵呵，其实路易早就想参与进来了，这块肥肉谁不想吃？只是原来他们那个销售代表是个二傻，也不知道是不是老板的亲戚走后门进去的，他们还号称国际品牌呢，我看他们那销售代表的素质比我们霸王差远了。你就让老大等着瞧吧，最后还是我们霸王笑在最后。”李兵借着酒劲吹起牛来也不用特别脸红，反正他喝完酒后脸就会自然变红。

刘琼悄悄地跟踪着李兵，李兵并没有发现她，虽然她比李兵晚来了一步，但还是看到了李兵被带到了一个包厢。她在大厅里找了一个位置，坐在那个位置恰好能看见李兵那个包厢的门，她看见一群小姐进去后又出来了，最后她又看见了一个披肩发的女孩进去了，她在嘈杂的大厅等了半个小时除了见服务员送了些小吃和啤酒外再没见有什么动静，心想可能那个披肩发女孩就是李兵今天白天电话里说要见的人，难道这个女人是李兵的情人？

刘琼想看个究竟，便把衣领竖起，起身向那个包厢走去，刘琼假装从那个包厢的门口经过，顺便透过镶有花纹的玻璃墙向里面看了一眼，只见那个女孩正拿着话筒唱歌，李兵则坐在她的旁边喝着酒。刘琼生怕李兵发现自己，没敢仔细看，但从这个女孩的侧面她感觉到似乎她在哪里见过，但却又一时想不起来，她只好上了个厕所后又回到了大厅里的位置上一边欣赏台上的歌舞一边留意着李兵所在的包厢。

不知过了多长时间，李兵那个包厢的门开了，那个披肩发女孩跨着一个白色的小包出来了，李兵把她送了出来。刘琼看见他们似乎要离开了，便借着雅典娜闪烁的灯光跟了上去，恰好那女孩回头向大厅中央舞台上的歌手看了一眼，那歌手正在唱着“这是个无言的结局，随着那岁月淡淡而去……”，刘琼在那女孩回头的一刹那看清了她的脸，她忽然一拍脑门：这个女孩不就是传说中的李小萍吗？李小萍怎么会和李兵在一起呢？他们都姓李，难道有亲戚关系？这不可能吧？直到李小萍钻进李兵的轿车后他们一溜烟消失在带有丝丝寒意的夜色之中，刘琼还在黑暗中胡思乱想着：李兵让她给赵厚生送那个信封的事与今晚他们的幽会没有关系吧？

四

肖笑天踩着“一挥手雄鹰在肩膀，把天地都收进胸膛，家就在奔驰马背上”的欢快歌曲从月亮湾出来后，就马不停蹄地去了吴国政那里，他们前几天约好了在吴国政的办公室会面。对肖笑天来说，这已经不是第一次拜访吴国政了，但是他还是把要与吴国政说的话在路上反复想了几遍。

记得第一次见面，他们一见如故，吴国政本来是想做一名企业家，但却阴差阳错地从了政，虽然如此他对商业界无限的兴趣还是不减当年，甚至经常忙里偷闲地从儿子那里拿来《商界》杂志阅读。那次肖笑天与他海阔天空地侃侃而谈，这使他从这个年轻人身上看到了他当年壮志满怀的影子，岁月不饶人，人的一生只能做一件事情，年过半百的他而今只能从肖笑天这样的年轻人身上感受一下商业界的气息。吴国政像久旱逢甘霖的庄稼一样津津有味地听肖笑天讲着皇天铝业公司的创业和发展史，当他听到肖笑天讲到皇天铝业“郡县制”渠道改革的时候，不禁情绪高涨，从内心深处对这个年轻人油然而生一种敬佩和怜悯之情。后来随着吴国政对皇天铝业的深入了解，他还表示有机会的话想去皇天铝业参观考察，一来他听说国家领导人经常访问这个企业，二来他对皇天的老板王彪也很佩服，很想见见他，而且王彪也托过朋友邀请他去访问皇天。肖笑天听了当然高兴，于是便安排皇天总部以集团公司名义给体育局适时地发出了一份郑重的邀请函，并且让赵莉着手准备对吴国政的接待工作，但由于体育馆施工单位的邓鹏飞出了事，吴国政为了避嫌只得推迟了去皇天的考察。

肖笑天这次如约在吴国政下午刚刚上班的时候来到了他的办公室，他一走进吴国政的大办公室，吴国政就以固有的领导式的笑脸相迎，并且请他坐在靠窗户的沙发上。肖笑天一坐下，吴国政又像对待老朋友一样让秘书给他们泡了一壶功夫茶，然后便坐在了肖笑天的对面。肖笑天看着这个和他父亲年龄相仿的国家干部，恭敬地寒暄了一会后，便切入正题问道：“吴局长，咱们打算什么时候发招标邀请书啊！”

吴国政毫不掩饰地说：“大概再有一周时间吧。”

肖笑天听了诧异地问：“噢，时间提前了？”

“是啊，省里下了通知，明年春季有个大型运动会想安排在这里举行，要我们加快建设速度。”吴国政给肖笑天倒了一杯茶解释着。

“原来这样啊，那我们要抓紧时间准备标书了？到时候会给我们发投标邀请书吧？”肖笑天想进一步确认一下便问道。

吴国政肯定地说：“会的，你就准备吧。”

“那能不能给我透露一下，这次有多少单位参加投标啊？”肖笑天深情地看着吴国政，希望能从他这里得出一些答案。

吴国政看了看肖笑天的眼光，哈哈大笑：“霸王和你们，还有路易肯定包括在内的，另外还有一些其他名气不大的牌子。”
吴国政说完喝了一口茶，见肖笑天没反应便又问道：“皇天有信心和把握夺标么？”

肖笑天想了一下没有正面回答，而是给吴国政分析道：“路易是国外品牌，秉承了德国人的严谨，但是刚进入中国市场不久，做得样板工程还不多。我知道他们做过一个爱丽舍别墅项目，他们的风格其实更适合诸如欧式别墅之类的项目，体育馆这样的项目让他们来做并不一定能发挥他们的优势。”说着他停了停喝了口茶又继续说，“至于霸王么，据我了解，他们的质量没有路易这类的国际品牌高，实际上严格说，它属于地方品牌，只不过它的优势是价格便宜。”

吴国政一听肖笑天这么说便抢过话头说：“价格便宜没什么，我们关键看的还是性价比，虽然这次财政拨款没多少，甚至细细算下来可能还不够用，但我们还是要想办法花小钱办大事。”

“怎么拨款会不够用呢？上面对这个项目不是非常重视吗？”肖笑天看着吴国政谢了顶的额头，仿佛要从那毛主席式的额头上寻出些答案来。

吴国政笑了笑说：“是的，从省里到市里，各级领导对这个项目都很重视，前几天市长还专门去工地视察了两天，这也可以说是江通市的一个政绩工程。但是你有所不知啊，这几年我们市发展非常快，各项基础建设都快速上马了，这些都要用钱啊。体育馆本来原计划明年竣工，但是省里不是想让春运会在这里举行么，所以我们市里打算要赶进度，这样很多事情都要提前，但财政这块有预算周期，所以后续资金什么时候到位还不明确。”

肖笑天听了后又问道：“原来是这样的。那一般甲方给乙方的付款都是分阶段进行的，建设施工又有一定的周期，拨款与付款的时间差还是有的，这不应该受什么影响吧？”

吴国政无奈地挠了挠额头说：“现在宇宙建设的施工也接近尾声了，我们眼下就要给他们支付第三笔款子了，但接下来还要做建筑内外的装修等等，还是很难衔接上。”

“哦，那你们有没有考虑过BOT（build—operate—transfer即建设—经营—转让）啊？我看宇宙建设集团实力也很强，你们可以谈谈，考虑先让他们垫些资。”肖笑天想了想，帮吴国政出起了注意。

“这个也在谈，我们的意见已经报上去，现在在等上面对批复。”吴国政说着又提醒肖笑天说：“所以你们也要考虑考虑你们自己的资金承受能力了。”

“这个你放心，我们公司资金实力还是有的，只要能中标，付款周期都可以商量。”肖笑天不以为然地说。

“好的，这我就放心了，我们也想和有实力的公司合作。”吴国政喝了口茶，接着问：“你能从技术和设计的专业角度谈谈皇天的优势吗？”

“当然可以，虽然这个我们的技术部门更专业，但我做了这么多项目，也略知一二。”肖笑天谦虚地说着，又认认真真地给吴国政从技术专业的角度分析了皇天、路易和霸王各自的SWOT（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁 Threats）。吴国政听了连连点头，这和前几天监理单位的那个倔强的老头给他说的八九不离十，吴国政没有想到作为一个销售人员，肖笑天对技术也懂得这么多，而这是他遇到过的销售人员中很少见的，以前也有销售人员来找过他，但那些人一谈到技术就转换了话题，所以这次他听了肖笑天的话对皇天又增添了几分好感。其实他哪里知道，肖笑天为了做这个SWOT分析，拜访了很多人搜集了很多信息，他甚至不惜花费了大量精力研究体育馆建筑结构和设计风格，以使皇天的产品与之适应。在肖笑天看来，做销售就要研究客户的需求，研究对手的特点，找出自身的差异化，使自身的产品能真正给客户带来价值。

肖笑天从吴国政那里出来后，感觉浑身轻松了很多，尽管临走的时候，吴国政并没有答应他具体什么时候去皇天考察，但是他从吴国政的眼神里觉察到了吴国政对皇天的理解和肯定。他还通过这次交流了解到了很多新的重要信息，他感觉标书中有很多东西需要做进一步修改，于是便加快了开车的速度。