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绝大多数咨询公司都是“个体户”
“个体户”这个改革开放之初一度炙手可热的时髦用语现在已经很少被提起了，但我觉得用这个名词来形容目前中国的绝大多数咨询公司再恰当不过了。无论是振聋发聩还是名不经传，无论是营销领域还是三教九流，咨询公司无不烙上创始人或首席咨询师的深深印记，除了个别几个公司外，绝大多数公司都很小，小到七八个人，有的甚至一两个人，这些公司要么在写字楼里租一间小房间，要么干脆就在居民楼里租上三室一厅或者两室一厅办公，有的干脆就在自家做起了SOHO。这样的咨询公司在中国非常多，无以数计，与其说他们是公司，倒不如说他们是“个体户”，当然，现在也有一个时髦而文雅的名词即“工作室”来取代有着时代烙印的“个体户”，但本质上二者并没有什么区别。 什么是咨询呢？ 咨询其实就是一些有着某方面专业知识或者经验的个人为需求者提供智力支持和帮助，并且为此而收取一定的费用。人们常常把营销咨询师比作企业的医生，企业象人一样也会生病，有时候还会病入膏肓，甚至死亡，这就需要有扁鹊或华佗来使企业起死回生。这个时代还没有企业医院，还不可能批量医治企业，即便有企业医院也并不一定能包治百病，所以赤脚医生或者神仙巫婆还有很大的市场空间。在现实生活中，有很多病人对大医院毫无疗效的医治失去信心后，常常在某个村落的角落里被某个默默无闻的高人治疗痊愈。或许，高手往往散落于民间。 咨询是一个个性化很强的工作或行业，咨询的“个性化”决定了其生产的智力产品或服务只能“小规模定制”而很难“大规模生产”。咨询并不是培训，培训师可以一堂课讲遍天下，而咨询师则很难用一种模式和方法永远立于不败之地。今天的模式并不一定明天可以用，这个行业的模式并不一定在另外一个行业见效，这个企业的方法并不一定在另外一个企业可以照搬。每个企业所面临的内外部环境都不同，他们的发展阶段也各异，而其所面临的问题也可能会千差万别，因此咨询师为不同企业生产的智力产品和服务很多时候都是量身定制的。你可能会从某套解决方案中得到启发，但你把这套方案挪用到另外一个企业可能就会产生怪胎，所以对于某个咨询案例你所能做的就是汲取其解决问题的思想和方法。 也许正是因为咨询的“个性化”特征导致了咨询行业的“个体户”现状，当一个诊所的主治大夫不幸身亡，这个诊所可能就会随之倒塌，中国的绝大多数咨询公司就面临着这样的现状。因此咨询公司很少能够上市，没有哪个投资者愿意把自己的金钱为易逝的少数个人而非团队和制度作赌注。“个体户”其实不仅仅是一种办公场所狭小、员工数量不多的外在形式，它更深层次地是一种个人思想和能力的不可复制性。咨询公司做大了也可以称之为公司，但是它始终难于摆脱首席咨询师的制肘而运用制度和团队来使自身象它的客户企业那样运转。咨询公司的客户企业如果换掉CEO的话照样运转，但是咨询公司可以么？因此，从深层次上来说，咨询公司永远是“个体户”。
营销人应该首先学会“包装”自己
前几天应邀听了一位培训师讲关于电话行销的课，使我诧异的是这位培训师面对几十位听众居然没有或者说不会“包装”自己，且不说发下来的学习资料在排版和标点符号上的不规范和错误，单单其本人的穿着就很不整洁，如果用大公司对营销人员的衣着标准来衡量的话这就是“邋遢”，这就不是“正规军”。由此想到一个营销人首先应该学会“包装”自己然后再去包装别人，“正人先正己”，不然连自己都不会“包装”还有什么理由去教育别人如何做销售呢？（试想，听众都是西装革履地来听你的课，你有什么理由穿着随随便便衣着不整呢？你以为你是毛主席他老人家可以穿着睡衣在书房接见外国朝圣者啊？） 那么，营销人应该如何“包装”自己呢？笔者以为有以下几点值得引起注意： 毋庸置疑，首先应该注重自己的衣着，这其实早已是老生常谈的事情了。“人靠衣装马靠鞍”，人的价值虽然不全是由衣着来提升的，但却和衣着息息相关，因为你要和人交往不可能赤身裸体一丝不挂，即便原始社会我们的老祖宗也要用一块“遮羞叶”遮住私处，何况现代社会呢？当然，除非你和你的客户去洗桑拿不得不脱光衣服，但那也是特殊情况而且是和客户混熟了的时候，而且你也不能永远在洗浴中心不见天日。既然人离不开衣服，那么衣服就是有讲究的，因为过去我们所处的是一个等级社会，皇帝和臣民的衣着就代表着不同的阶级差别，社会主义社会虽然推翻了封建统治阶级，人民当家作了主，但是还存在着不同的阶层，一般来说，中产阶层和白领、金领们喜欢穿名牌服饰，而一般民众和弱势群体受经济条件限制在服饰品牌上就别无挑剔了。当然，随着人民生活水平的提高，普通老百姓也早就穿上了名牌，这种衣着阶层化的观念早已进入了历史的垃圾堆，但注重衣着的平等化尤其是圈子内部的平等化依然是一种社会交往的主流。在社会空前进步的大环境下，对于一个教授别人如何做销售的营销人来说，笔者还是建议在穿着上应选择名牌服饰，而且在重要场合最好是穿正装或西装革履。因为作为一个公众的人，作为一个社会的人，一个人的衣装首先是穿给别人看的穿给与你交往的人看的，在家里你可以光着膀子，但在社交场合你必须有所讲究，这是对别人的一种尊重和礼节，这是衣装的作用之一；衣装的作用之二笔者认为就是取得与对方平等对话的资格和权利。我们在电视剧里经常看到这样的场景：一个穷小子为了挤身上流社会，不惜一切代价去商店租来一套价值连城的西装，然后在某个社会名流出没的酒会上象绅士一样地向某个富豪进酒，说话间又不失时机地从怀里掏出一份项目计划书意欲从富豪处融资借款。为什么这穷小子要去租一套昂贵的西装呢？这其实是取得一种平等对话的权利和资格。衣着的这两种作用也决定了营销人在穿着标准上要遵循对等性原则，也就是要参考与你交往的对象的穿着，既不要穿得比对方好也不要穿得比对方差，因为这样才平等。你是一个培训师，听你课的如果大都是西装革履的老板们职业经理人们，那么你必须穿着名牌而且西装革履，否则让别人一看就不象正规军，课还没讲别人可能就不正眼瞧你了，更不用说听你的课了；你是一个普通销售人员，你的穿着就应该和你拜访的客户差不多，你的客户是一个个体小老板，你干干净净西装革履还喷了法国香水去拜访他，结果正好有一车果汁饮料送到他店里了，他顾不上和你聊天就到门口卸货去了，你说你是干坐着等着他呢还是穿着刚从意大利干洗店里取来的西装帮他去卸货呢？这其实也涉及到了衣着的第二个原则即场合性原则，也就是在什么场合穿什么衣服，这道理谁都明白，去开公司年终营销大会如果你穿球衣球裤球鞋的话我想你顶头上司的脸色绝对不会比猪脸好看多少。 除了在衣着上营销人要学会“包装”自己外，在与客户交往的场所上也应该下一番苦功。我们通常与客户交往的场所主要有公司办公室、公司或酒店的会议室以及更深入的茶楼、咖啡厅、歌舞厅等休闲娱乐场所，这里主要讲讲办公室和会议室的包装问题。古代的皇宫极其威严肃穆，而且从一个门到另一个门台阶很多很高，为的是让臣子们一步入朝堂就会对高高地坐在龙椅上的皇帝肃然起敬，然后不由自主地拜倒在皇帝的脚下，这就是建筑和装饰营造出的氛围的作用，即便是今天的人们到了故宫也会感受到这种威严的气氛。我去过很多大大小小的公司，有的公司会让我对它有一种肃然起敬的信任感和尊重，而有的公司则让我对它感到不屑一顾和鄙视，这也是氛围的作用。试想，在前后两种感受中哪一种更能成功地洽谈好业务呢？网盛科技的总裁孙德良在其旗下网站中国化工网创办初期在他简陋的公司接待了一个客户，当孙德良把从煤球炉子上热的茶水端给这位客户时，那位客户二话没说就转身走了，这件事对孙德良打击很大，以至现在你所看到的可以与阿里巴巴相抗衡的网盛科技公司的氛围绝对不比阿里巴巴给你的氛围差多少。那么营销人的公司办公室该如何营造出一种让别人信任和尊重的良好氛围呢？香港人和广东人都比较迷信“风水”，在公司选址和办公室摆设上都喜欢请“风水”先生指点一二；有一次出差在车上听说某个人为了发财也不知从哪里借了本《家居风水学》的破书研究了半个月后不顾老婆劝阻把家里的一张大床扔掉换了一张小床，言之曰该大床阻碍了财运，因为换床事件发生后两年多也没见发财的迹象所以一时间这个人成为朋友间茶余饭后的笑柄。什么是“风水”呢，这就是“风水”么？如果你注意观察，你就会发现那些名声在外的“风水”先生们所提出的方案往往遵循了一条妇孺皆知的原则，那就是经过他们的调整后，无论你的居所还是公司办公室都给人一种干净、整洁、清爽、大气、大方、方便、有条理、利于工作和生活的感觉，总之一句话就是舒服，其实往往你走进好多知名的大公司除了其本身流露出来的那种独特的企业文化氛围外它们都会有这样一种共同的感觉。如果说有“风水”的话，那么这就是“风水”所要遵循的基本原则，所以无论是公司的硬装修还是软装饰都要注重这样的原则，并且同时把自己公司独特的文化渗透其中，这其实是公司与优秀的设计师不断沟通共同创作出来的杰作。这其实是一个大的系统工程，对于小公司来说往往没必要这么做，在公司财力不济的情况下有什么理由要去大搞特搞高价租来的写字楼呢？如果这样的话就简单装饰直接在公司基本设施的摆设上狠花心思，在细节上做足文章也能创造出让人尊敬和信任的良好氛围。其实，公司会议室的“包装”也是如此，总之不管办公室还是会议室都是构成公司的物质上的杰作，完成杰作后就要制定一定的规章制度维护杰作。有很多公司开完会后桌子上留下许多废纸和烟灰，椅子也乱七八糟，整个会议室仿佛刚刚被日本鬼子扫荡了一样；有的公司很多垃圾死角没有打扫干净，比如地面很干净，但窗台上的灰尘却好象几个月没人擦。营销人与客户经常交往的另一个场所是酒店的会议室，一般来说培训师去这种场所比较多，如果是客户自己找的酒店倒不需要操心，如果是培训师自己找的那么则需找一家比较好的酒店就可以了，但不能忽略的是要提前对投影仪、话筒等设备进行调试，因为我碰到很多情况发现会议都开始了，一班人员还在那里调试话筒，并不时给会场制造出音响设备刺耳的尖叫声，仿佛别人是来听“金属音乐”的。 以上从衣着和交往场所两方面简要谈了营销人如何对自己进行“包装”，现在说说营销人需要注意的第三个方面，即营销人的文件资料和PPT的包装。营销人要给客户传达信息有时候是离不开文件资料以及PPT演示的，而这些东西不仅代表公司的形象也代表了营销人的形象。一个家庭作坊式的小公司的合同文件绝对和可口可乐公司的无法比拟，所以如果你的文件资料不合规范，你的PPT做的不够专业，你一定要鸟枪换炮，否则虽然你衣着光鲜，公司也整洁大气但你永远也是个“土匪”。正如文章开头所说的那位培训师给听众发的学习资料一样，封面标题就赫然醒目地存在着几个标点符号错误，翻开封面后以下几张内文排版又不规范不美观，这样的资料到处都是又不是千金难买的殷墟甲骨文，有什么理由让别人来学习来阅读呢。因此，营销人的文件资料不仅是一种合乎规范的信息载体，而且也应该成为一种吸引眼球的艺术品，否则如何体现你的差异化呢？当然这种艺术品不能散失其方便传递信息的目的和作用，不能象刚毕业的大学生费尽九牛二虎之力制作的厚厚一本个人简历那样花里胡哨华而不实，让人翻半天找不到主要信息。 任何“包装”其实都是外在的，但是它可以和营销人的内在素质和修养水乳交融，而且它也必须由营销人内在的素养来支撑，否则任何“包装”都将显得苍白无力而不堪一击，并且还会成为东施效颦的笑话。“包装”也应该注意“度”，适度的“包装”可以把个人修养和魅力淋漓尽致地发挥，所谓“雄姿英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭”，而过度的“包装”则会使人觉得你不过是在玩弄骗子的伎俩。“包装”是自然而然的是水到渠成的是由衷的是真诚的而不是装扮出来的。因此，营销人要注重包装，但不要把主要精力和心思花费在包装上而忽视对自身修养的修炼和提升。(2007-4-19)
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